變革營銷手段：機械行業“老樹開新花”
信息來源： 責任編輯：gaoyuan4332068
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機械制造業是中國的傳統行業，憑借中國勞動力密集、資源豐富的優勢曾經輝煌一時。然而隨著改革開放的深入以及信息時代的來臨，老機械企業開始變得壓力重重。他們不但在生產方式上開始一場革命，在營銷手段上，也在尋覓新方法。
越來越多的中國機械企業開始使用搜索營銷——這一新興的網絡營銷手段，逐步擴大傳播、打開渠道、跨越地域，重鑄當年輝煌。
擴大傳播影響
如今的機械企業就像一壇陳年老酒，雖然香陳，無奈巷子更深——這是市場競爭的現實。好的傳播方式能讓歷史也提升企業品牌形象，為市場推廣做足鋪墊。
中國木工機械領域的豐富資源得天獨厚，然而，這壇“香酒”卻只在近幾年才開始嶄露出一方的獨特魅力。
福建閩侯聯翔木工機械廠的市場推廣負責人江先生，把企業現在獲得的傳播效果一大部分歸功于百度，“品牌不僅僅是國外的跨國公司所獨享的，其實，中國本土的機械制造領域也需要品牌，像木工機械，盡管福建在全國占的比重不是很大，但是我們獨有的特點就通過百度搜索引擎這樣一個平臺傳播出去了，對于市場推廣相當于著實推動了一把。”
濟南天辰德佳機器有限公司的李經理也說，“雖然我們一直在投放傳統廣告，但百度是我們一個長期推廣的平臺，在這個平臺上，我們能將各類產品作全面地展示，同時通過不同的關鍵詞吸引不同的客戶，這是別的推廣平臺做不到的。”
收復渠道失地
福建省閩侯縣是福建傳統的“機械集中地”，閩侯聯翔只是眾多廠家中的一家，但短短不到一年的時間，它卻在湖南、廣西等地擴大了自己的代理商，作為一個區級企業，如此渠道的搭建讓其他同行羨慕不已。
在市場環境變得更加復雜時，持續挖掘自身渠道潛力，繼續擴大自身渠道優勢，是關乎企業發展的重要問題。建立有序的渠道網絡，合理規劃，毛細化運作，正是信息時代機械設備領域的成功企業的秘訣。
“盡管以前也有在外省也有代理商，但是總覺得市場的渠道并沒有完善，對于企業的擴大和地位的提升總沒有起到特別好的效果。”聯翔的市場推廣負責人江先生如是說，“網絡是一個神奇的東西，讓渠道的搭建變得很易于調整和控制，而且，在我們去年8月在百度做推廣后，渠道網絡擴展到外省不說，已有的渠道也得到了很好的鞏固。”
無獨有偶，濟南天辰德佳機器有限公司在2002年初踏網絡營銷，就將百度作為自己的唯一網絡推廣平臺。四年的合作下來，據銷售經理李旭兵介紹，從百度過來的成交客戶不計其數，銷售渠道的搭建在推廣的同時就已經搭建好了一大部分。
而在四年的合作后，天辰德佳也從一個民辦小廠，破繭化蝶為一個擁有員工1300余名，以機械制造為主綜合性經營，多元化發展的大型民營企業，成立了天辰集團。現在，天辰集團已經將推廣的重心已經向品牌塑造方面轉化，而對渠道的重視和搭建的方法也依然沒有減弱。
跨越地域瓶頸
跨地區經營，是企業從地方擴大到全國，走向國際的一個必經之路，盡管中國的機械行業被認為“落后于西方幾十年”，但是，近幾年的增長勢頭卻突飛猛進，專家分析，這和中國機械行業的企業家突破“地域瓶頸”，向外擴張的勢頭是分不開的。
“在菲律賓和馬來西亞的客戶先后找到了我們以后，我們意識到百度的效果真正把我們的國際市場打開了。” 閩侯聯翔的市場推廣負責人江先生對于這幾個客戶找上門來洽談生意的情形記憶猶新。“這也給我們以后開拓國際商場增添了信心。”
在蘇州也上演了同樣的故事，江淮龍力物流設備有限公司是江淮重工在蘇州的代理商，在各家企業都在奮力招引外商的時候，自己的公司卻被外商主動找上門來，這一蹊徑讓公司的沈總經理對百度的效果營銷更加信任。
這個主動上門的外商正是摩洛哥的洛加特磷酸鹽礦廠，它占據了摩洛哥磷酸鹽礦市場的半壁江山。通過中國寧波辦事處，洛加特礦廠尋找到了江淮物流公司，在看貨、洽談之后，馬上定購了三臺工業用JAC叉車，而且非常滿意。
營銷專家認為，機械制造行業由于過去在企業推廣、產品銷售上沒有新辦法，而且對營銷手段的挑剔性也比較明顯，所以傳統的“撒網式”的營銷手段很難對銷售發揮作用。而通過搜索引擎這樣針對性強的網絡營銷載體，便可以實現企業與潛在客戶之間的直接溝通。而搜索到機械企業信息的網民，絕大部分都是產品的真正需求者。借力搜索，中國機械制造行業的老企業也闊步進入信息時代，看到了新的市場前景所在。
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