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--訪中達電通機電事業部北京分公司業務經理劉利華先生
長期以來，PLC始終處于工業自動化控制領域的主戰場，為各種各樣的自動化控制設備提供了非常可靠的控制應用。但由于其技術門檻高，國外大公司一直處于“壟斷”地位。
近兩年來，國內PLC市場呈快速增長趨勢，每年以20%的速度前進。在龐大的前行隊伍中，來自寶島臺灣的臺達電子尤為引人注目，以高于行業均速一倍多——50%的速度快速前行，處于華人品牌的領先地位。50%的增長率跟臺達總部的雄厚實力相關，更得益于其在中國大陸的機構——中達電通的快速發展。
中達電通PLC產品處成立于1998年，在短短7年內，技術支持工程師從最初的幾個人發展到全國每個分公司都有完整的技術支持團隊，創造了PLC行業中企業高速發展的樣板。
中達電通機電事業部分公司是為中達提供技術支持的強力后盾，布陣在北京、上海、南京等全國各大城市。這些駐扎在各大城市的“大將”們按照中達公司典型的商業運作模式——“聚焦目標市場，提供解決方案；銷售集成產品，提供全國聯網服務”，為臺達的PLC事業立下汗馬功勞。近日，本刊記者采訪了中達電通機電事業部北京分公司業務經理劉利華先生（以下簡稱“劉經理”），其講述了中達用心澆鑄優質品牌從而取得輝煌業績的歷程。
貼心服務 既贏業績又獲聲譽
過去一年里，臺達PLC實現了50％的增長率，如此強勁的增長勢頭在國內機電行業還不多見。劉經理說，自動化行業已進入成本競爭時代，壓低成本、提高產品附加值是國際國內市場對產品提出的更高要求，這給性價比較高的臺達PLC提供了充分的市場空間。
臺達的PLC針對不同的客戶有EH、ES、SA、SX等高、中、低端不同系列。客戶選擇產品時，產品的質量是第一要素，8年多的時間證明，臺達的產品的質量非常優秀。然而，目前市面上的高端PLC產品，質量都不相上下，有些公司在業界比臺達有著更長的歷史。在這種情況下，臺達如何脫穎而出？“貼心的售前、售后服務”是中達的殺手锏。
作為后來者，中達在服務上做的工作確實比先入者更多。在一開始向客戶推薦產品時，中達就不是簡單地把產品介紹給他們，而是將公司的經營理念、客戶服務理念、產品技術以及一整套方案與客戶一起分享，并在了解客戶需求的基礎上，為他們提供咨詢和技術方案。接下來，中達會根據客戶的特殊需求，派專人緊密配合客戶，讓其產品更好地與客戶的產品相結合，發揮最大優勢。
怎樣做到這一點呢？劉經理舉了個例子，他說：“PLC產品看起來不復雜，但要用好，發揮最大效能，也不是簡單的事，我們會將產品的優勢詳盡地介紹給客戶。比如臺達PLC上有很多便利編程指令，怎樣把這些指令應用到客戶的產品上，如織紗機、金屬機和變頻器的通訊，我們會將這些核心部分毫無保留地告訴客戶。”
通過貼心服務，中達與客戶進行更深層次的合作與交流，建立起超越一般客戶與供應商的親密合作關系。
至于售后服務這一部分，全國的每一個分公司都是核心力量之一。中達的每個分公司都有成熟的營銷團隊，再加上經銷商、代理商，他們是售后服務的延伸。如果客戶的產品出現問題，中達會在24小時之內趕到現場并解決問題。
在服務的過程中，中達經常會碰到客戶遇到的問題不是臺達的產品引起的，可能是客戶自己設備或其它設計的問題，但中達的服務人員，都會耐心地檢查原因，并熱心地為客戶提供解決方案，從而贏得客戶的感激與信賴。劉經理解釋說：“我們經常碰到，客戶上報的問題實際是自己設備的問題，可能是線路設計、機械設計或安裝不合理。如果密封做的不好，棉絮進去就會堵住風扇，導致過熱。我們就會建議它哪些地方做改動，而且會推薦好的過濾網給他們，客戶就會很感謝我們。PLC也是，它的布線不合理的話，就會導致很多干擾存在。比如說控制線和動力線不分開，這種例子我們碰到很多，大部分客戶也會接受我們的建議去改。這樣做不僅降低了客戶的服務成本，也提高了我們在客
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