吳永旭：機遇挑戰并存勝利只屬于強者
信息來源：慧聰網水工業行業頻道 責任編輯：snk
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從1993年在上海創立上海東方泵業制造有限公司至今，上海東方泵業集團的發展循序漸進、穩中取勝，正如它的名字，企業像朝陽般緩緩在東方升起。 今天的成就，是因為昨天的付出，企業取得了如此好成績，少不了一個人的付出，那就是——上海東方泵業集團董事長吳永旭，這個成熟穩健的創業者。 吳永旭，泵閥行業的佼佼者；有著“中國泵業巨頭”的美譽。在他的帶領下，東方泵業從最初從事水泵生產的小企業，發展為現在擁有十家控股子公司，涉及電機、電控柜、給水污水處理設備、閥門、機械鑄造、減速機、空壓機、節能技術、熱交換機及泵站智能管理系統等相關產品的集團化大企業。 慧聰網：東方泵業現在擁有十家控股子公司，以水泵生產經營為主，同時還逐漸涉及電機、電控柜、給水污水處理設備、閥門、機械鑄造、減速機、空壓機、節能技術、熱交換機及泵站智能管理系統等領域。企業的這種多元化轉變是作何種考慮的？這種變化對企業的整體發展產生了什么影響？ 吳永旭：在水泵行業中，從企業的發展歷程來看，多元化的發展是必需的。東方泵業成立至今，我們共計銷售了三十萬臺（套）的水泵設備，滿足了用戶的需求，為國家基礎建設作出了一定的貢獻，為國家創造了上億的稅收。但是隨著現代化科技的進步，市場與用戶的需求已不僅僅針對水泵這種單一產品，而是對相關配套設備的系統需求，所以我們要改變傳統的單一水泵生產經營模式，圍繞用戶對水泵及相關配套設備的需求，全面分析考察市場，整合集團內部、外部資源，充分利用集團的產品研發、設計、制造和營銷、服務、信息網絡體系的優勢，不斷地推出與水泵相關聯的其它產品，形成企業產品多元化的定位格局。這樣的多元化發展，可以更為便捷地實現產品研發上的不斷創新；企業管理不斷完善；品牌優勢不斷提升；質量不斷提高；成本不斷下降；市場占有率不斷增長之目的，最終為企業的持續發展和參與國際競爭打下了良好的基礎。使投資者、企業本身、企業員工、供應商等的利益都實現了最大化。 慧聰網：貴公司現有300多名水泵及各類專家，每年都有多項新產品問世，并擁有多種泵類產品的幾十項專利。請問公司在技術研發方面是如何落到實處的？今年有沒有新產品推出？ 吳永旭：先進的科學技術是保證企業快速發展的先決條件，東方這么多年來，一直圍繞著技術創新和產品研發等核心問題發展的。為了研發新產品，我們建立了完善的、適合自己的新產品研發機制。 在整個開發過程中，我們擁有感觸敏銳的市場先行兵，實力強大的研發團隊，快速有效的試制小組，從而有力的保證了新產品研發工作地進行。我們也很重視具有自主的知識產權產品的開發和知識產權保護，到目前為止，我們開發了以泵為主導，電機、電控柜、給水污水處理設備、閥門、機械鑄造、減速機、空壓機、節能技術、熱交換機及泵站智能管理系統等十個支柱產業，具有上百項自主專利知識產權的泵類產品。 每年的年初，企業都會召開關于產品專利的研討會，對新一年公司產品的技術和研發作出詳細的部署，這為一年的科技創新、新品研發打好堅實基礎。企業不斷引進國內外的先進技術和設備，加強對外交流與合作，持續不斷地研發新技術和新產品，在市政、建筑和工礦等領域連續填補了十幾項國內空白。可以這么說，到目前為止，我們已擁有一支技術實力雄厚的研發團隊，擁有30項專利技術，為打造東方泵業品牌奠定了堅實的技術基礎。 慧聰網：東方泵業在全國200多個中小城市設有銷售服務分支機構，可以說是一個相當龐大的銷售體系，我們還在東方泵業的企業網站上看到了一篇貴公司員工原創的文學《用你的愛征服客戶》，感覺寫的很好，您能為我們講講貴公司的銷售理念么？ 吳永旭：泵類企業在技術含量和產品日趨同質化的情況下，相互之間的差別更多地趨向于營銷理念的不同和管理水平的高低。對于同一種類型的水泵的生產廠家而言，不同的營銷理念往往決定了不同的銷售業績，進一步分析，也可以決定企業不同的生存狀態。這幾年，行業內不斷涌現出一些新的營銷理念，并成為泵業營銷的風向標。東方泵業的銷售網絡在中國是星羅棋布，近兩百多個銷售服務機構分布在各中小城市，這樣既提高了我們的市場覆蓋率和占有率，也保證了我們及時高效的售后服務。 在海外，我們正在積極拓展國際市場，打造國際品牌。我們的目標是將東方做大、做強，我們制定了明確的國際市場戰略并在逐步實施。目前，我們國際市場主要集中在發展中國家，下一步是對歐美等發達國家進行深度開發和市場滲透。我們的遠景規劃是在未來五到十年內，在歐洲和東南亞開辟生產基地。因此，可以說我們的銷售網絡將要遍及全球。產品的供貨周期縮短了，我們就能夠更加快捷高效地服務于全球客戶。 慧聰網：泵閥類產品不同于快銷品，它的更新量不大，但是卻需要很好的維護，請問貴公司在服務方面是如何去做的？ 吳永旭：泵閥產品確實不同于其他類型的產品，它的更新量不大，但是卻需要很好的維護。首先，我們會更多地去了解客戶，了解他們的需求是什么，認真地搞好各項服務，并推行售前、售后的全程服務，最終才能獲得客戶的認可與好評。客戶是我們的衣食父母，只有為客戶竭誠服務，對客戶真誠相待，才能夠贏得他們對產品的認可和對我們的信任。要經常換位思考，以客戶的身份體驗自認為還不錯的服務，才能有的放矢的改進服務。了解他們對自己的服務是否滿意，并根據客戶的意見隨時改進產品和提升自己的服務。 大多數水泵企業會根據產品不同的使用環境，而制定不同的售后服務，但顧客對水泵的使用壽命和效率要求卻是一樣在日益增長。我們的服務人員在產品跟蹤、修復、監控系統等方面都具有豐富經驗，除了為客戶提供既經濟又耐用的產品和售后服務之外，我們還會同用戶進行經驗交流，為產品的維護提供最佳設計方案，使更多用戶從東方泵業的服務中受益。 其次，是多聽客戶對于我們的評價，只有不斷地探詢客戶的意見并及時總結，才能夠了解自己的優勢與不足之處，才能知道自己所做的是不是能夠滿足客戶的需求。我們不斷提醒自己，滿意是客戶最基本的要求，僅追求“滿意”還遠遠不夠。服務是一種態度，它需要熱情；服務是一種感覺，它需要真情。 良好的售后服務不僅是對企業經營管理水平和職業道德水平的檢驗，而且能提高產品在客戶中間信譽度，贏來客戶，使產品能暢其流，從而帶來可觀的經濟效益，許多成功企業的例子都證明了這一點。美國的微軟、日本的松下、豐田公司、青島海爾集團，成功的企業都具備成套的良好的售后服務。銷售是不熄的循環，轉動這個循環的輪子就是售后服務。事業來自于這個循環，業績來自于這個循環，成功也來自于這個循環。 慧聰網：目前我國泵行業市場存在傳統國企、新興民企以及外資（合資）企業，市場競爭非常激烈，您如何看待泵行業未來發展趨勢？ 吳永旭：應該說，現在的泵行業面臨著很大的機遇與挑戰。目前，泵行業大體形成這樣一種局面：國企、民企、外企三分天下。在這三股勢力中，民企和外企占有比較大的優勢，外企的資金和技術都是民企和國企短時間無法超越的，民企在國內龐大的銷售網絡和服務體系也是自身的優勢。 行業中也存在很多問題，國內企業尤為明顯，技術上，缺乏核心競爭力；銷售上，在不保證質量的基礎上低價競爭，通過暗箱操作不正當競爭等等。但是，這種局面只是暫時的，隨著行業日趨成熟，泵閥市場將會規范化和合理化。水泵市場是一個需求比較穩定的市場，特別是隨著中國經濟的高速增長和世界經濟的良性發展，這一市場“蛋糕”還會被無限做大。但是，水泵行業也將進入了一個新的歷史轉折時期，就是行業洗牌和整合。所以，誰在這個時候抓住了這個機遇，揚長避短，苦練內功，誰就能做強、做大，當然同時也會淘汰一些比較弱勢的企業。這就是我常說的“機遇與挑戰并存，勝利只能屬于強者！” 慧聰網：作為企業的掌門人，請你介紹一下東方泵業近期的發展計劃和具體措施？ 吳永旭：在世界經濟一體化的今天，東方人已經把目光投向了國際市場，通過技術合作、引進外資等方式，著力打造著一個知名的品牌。同時利用我們的成本優勢逐步拓展海外市場，讓東方走向世界，成為讓國人自豪的品牌。在企業發展的歷程中，我們要審時度勢，未來的東方泵業，將努力造就一個中國泵類產品的領袖品牌，在國際上成為擁有核心競爭力和廣闊的市場占有的佼佼者。當然，這不可能一蹴而就，需要我們一步一個腳印，制定出正確的戰略措施并嚴格執行，最終才能實現這個目標。 具體措施：樹立正確的價值觀，建設健康的企業（團隊）文化；提高管理水平，打造核心競爭力；切實提高營銷系統執行力；人力資源方面以完善和實施儲備管理人員的考核、評估、淘汰為重點；技術方面，要切實增強公司的科技能力，加大產品研發方面的投入，用產品的科技含量替代價格競爭，讓高新技術和高科技產品成為企業騰飛的翅膀；質量管理方面，樹立“質量第一”思想，增強質量觀念，提高質量意識。只要我們明確目標，堅定信心，團結一致，扎實工作，我們的目標一定能實現。 |