機械網絡營銷 價格是插在我心頭無情的劍
信息來源： 責任編輯：qiang
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從2004年起，我公司加入網絡營銷之后,我體會到了網營的好處，但同時也明顯地感到了網營帶來的巨大壓力----價格之爭！特別是今年以來，原材料、電費、物流、人員工資等不斷上升,而市場上機械產品的價格不升反降，這實在讓人難以承受！ 因我在網絡上做了不少推廣，也感謝網絡給我帶來了許多商機。今年我在網上就遇到了好幾起國內外大單詢價，我感覺客戶都很有誠意，我們在技術上也很有竟爭力，可最后我仍然被價格之劍無情的擊敗了！ 我在粉末冶金行業里混了快30年了，自認為我的報價是公正的、至少是不可能離譜的！可是每當我報價之后，客戶以一句“你的報價不具備竟爭力”為由同我by-by了！我十分納悶，甚至懷疑是否同行們的報價低得離譜了？！ 當代網絡采購的特點是簡便而快捷：采購商坐在家中便可在極短的時空中輕松海選全世界的供應商！他看不見你的忠誠你的表情、甚至也看不見你的技術你的裝備，他也許只看見只關心你的報價！在詢價與交易之初，我認為最重要的只是價格，其他均不重要。 我長期親自操作網絡營銷，在這方面有很深的體會。 例一：前不久，廣東有個外貿公司找我做一個出口法國的粉末冶金汽車香水座，85克/個，年需80萬件；形狀很復雜、密度高、精度高，(客戶回去要鍍鉻)，個別處還要精加工，我報FOB深圳價2.20元/個(RMB)，我認為這個價絕對符合行業常規，客戶也首肯了；可是后來不知被哪個同行搶了了去。1.85元/個，而且CIF至法國！我因價格失去了資格。 例二：不久前，有個美國大客戶從網上特地找到我，要大量采購我現在做的某個汽配零件(據我所知現在國內還無人做),我已做了3年多了，工藝上也比較成熟了，自認為占了先機，心中自是高興不已，于是就報了個含25%利潤的FOB上海價。 因事后許久不見回音，我知道他們一定又在進行“海選”！后來我忍不住問了下，答曰：US……thought your price had no competitive. (美國某公司認為你們的價格不具竟爭性！)你看,價格問題多么重要！ 我因很在乎這個單，于是一咬牙關，痛下決心，將報價再下浮20%！如此一來，我扣除外貿代理費3%之后，只能賺國家的退稅了！ 可時間過去一個月了，客戶至今仍無半點回響！我知道這個客戶可能仍不滿意我的價格,或者他認為還沒到收網的時侯�，F在我也死心了，平靜了，我總不可能要為老美倒貼掉我這點小家當吧？東方不亮西方亮，管它呢，我反正已經盡心盡力了——我阿Q似的自己安慰自己！ 例三：近不久，某浙江老板找到我，要訂我生產的“電磁鐵”，每月4-5萬套。這零件重量300g/套，也有點難度，尤其中間那個鐵芯必須用高純優質鐵粉才能保證質量，我現在賣5.6元/套，頂多10%利潤，可這位老板出價3.75元/套！他說他與寧波某廠訂的就是這價。我認為他在玩花招，他就把與寧波訂的合同發給我看，我這才信了他。因我同這位浙江老板比較熟了,我就在貿易通上對他開玩笑說： “這個粉末廠的老板一定是個二百五，要不就是個初入道的外行，或者他是用泥巴做的，質量肯定不行，不然他一定會虧本！” 你猜他怎么說？“你才二百六呢！他質量也可以用，只是生產能力上不來，所以才找你關照你！” 我真的大吃了一驚！我叫他趕快多給他簽點合同，因為這個價格不可能再有第二家了！ 因我的這個產品在浙江還有好幾家生產，我將這個3.75元的價告訴浙江同行后，他們均認為不可思議呢！ 所以，我認為價格問題是網絡營銷最頭疼的事！我們供應商應該怎么對待呢？歡迎大家各抒已見，共同探討、交流一下這方面的經驗。 下篇我將談談自已在這方面的認識與思考…… 2006-8-23于家中 網友四川萬馬回復： 我非常贊同您的觀點。 1、我是今年才加入誠信通的，加入后，我覺得有一定的好處，別人看到您是誠信通會員，信任度就大大提高，部分小客戶，我報價是多少，他就立即匯款，我馬上就發機器，但利潤比我在現在的市場上高出一倍。 2、但也有許多國外和國內的朋友詢價，我總是對我報價是多少就答應多少的外貿朋友持有一定的懷疑態度，對與我回價的倒有信心，但結果就象大哥說的一樣，一口價就到沒有利潤，何苦呢？虧本的生意我不做，說白了，我國內的客戶需求量每月還在5000臺左右，客戶在選我，我也要選客戶。 3、我也在用粉末冶金，原來只有一家，現在有三家后，價格就對我來說有利，我不與他們談價格，他們自己來說價格降了多少，等等，因為需要的只是手輪，套子什么的，應該說技術含量不高，所以，似乎只說價格，不談其他，說白了，內行人才知道質量如何，而您的客戶只是把您的產品做為一個附件，對質量如何不是很注重。 以上僅僅是我個人的看法。 是啊，市場就是這么殘酷！我的體會是：剛出來新建的小廠，他們為了迅速提高名氣，在市場上占有一席之地，肯定要不惜一切代價的拼命降低價格殺進市場，當然這樣的新廠，初生的牛犢不怕虎，不考慮成本，費用也相對的較少，所以價格會很低！ 但是，隨著低價銷售以及技術不成熟，加上沒有資力去做完善的售后服務等問題的出現，這種廠很容易名聲掃地，最后徹底破產．除非他們也逐步納入正規才行． 所以，我覺得還是堅持技術第一，質量第一的原則，寧可失去生意，也不去降價格，降品質，否則后患無窮！ 網友進口氣動元件 回復： 不論哪個行業都一樣，在我們這些非壟斷行業的網絡銷售上面，價格是非常重要的因素，任何質量，售后服務，專業的技術都顯得那么蒼白。與傳統營銷的面對面銷售有很大的區別在于客戶無法感覺到你的真誠，人情，專業，技術。。。 在現實的銷售過程中價格好象又是另外一種價值的體現，這種價值在于客戶對我們產品所達到的認同度上面。那么只要我們的價格和這種認同度是相近的，生意就自然成了。對銷售人員的要求比較高。。。 郁悶啊，哪里有那么多的人才�。�！無情的中國市場，成熟起來吧。。 網友回復: 看了各位前輩的觀點，心潮澎湃，曾幾何時，天真的認為國際貿易的最大利潤方應該是出口方，直到從事這個行業才知道完全不是這么回事；天真的認為外貿公司是受人尊重的，工作了才知道原來里外里兩頭兒不是人。。。 呵呵，跑題了，抱歉，我從我外貿公司的角度看問題：首先，樓上幾位前輩的意見我不完全贊同。在外貿中，價格是絕對的主導因素，外商只會在價格滿意的情況下去要求質量，絕對不會因為質量而去多給你錢，通常外商都是看了好東西嫌貴，看了便宜東西嫌質量不好，不過在別無選擇情況下，他們會選便宜的，即便是歐美商人，價格是絕對的主導因素！ 我想對于大部分廠家來說，價格是心中永遠的痛，我不知道有幾家廠家把產品賣到自己的理想價格了，這點我想大家都很無奈，現在是買方市場啊。但是在made in china席卷全球的今天，我認為其實作為中國供應商并不是沒有選擇的。如果你失掉了訂單是因為有人比你的價格有優勢，但是他一樣是中國供應商，說了半天，中國這個全球最大的生產供應基地，中國人在跟中國人自己競爭，而利潤卻被外商賺走了。如果中國供應商都團結起來，同檔次的商品大家都不降價，相同的價錢，我想利潤還是會留在中國的，那個時候大家就靠服務和質量來爭取市場了，無疑這將帶動中國的產業上升一個層次。不必擔心外商不買我們的產品，世界現在離不開中國供應商！最重要的還是團結，不要因為一己之利而去犧牲大家的利潤。 我說的可能有些理想化了，但是我想中國人可以做到的，并且對每個人都有利，現實的情況是中國人自己在競爭，從而在降低整個行業的利潤，其實每個人都明白，但是說起來卻覺得挺可怕的。長愚前輩說的對，也許有規模的廠子可以堅信自己的理念，但是你仍將損失一部分訂單，那部分你完全有實力獲得的訂單，僅僅是因為你要求了自己合理的利潤而已。 中國人，中國產業，中國供應商，需要團結！！ |