|
本文是根據中國科學院研究生院韓友生教授在首屆全紡勞模企業家沙龍上的授課整理而成。在某種意義上，用生動的故事來演繹枯燥的道理，往往能夠更容易啟發聽者的思路，給予更深刻的記憶。因此，雖然韓友生教授在授課上所舉的例子并非完全是紡織行業所發生的故事，但我們想，他山之石，可以攻玉，他的故事里包含的關于價值創新的領悟，對于我們紡織行業來說，同樣是具有很高的借鑒意義。
技術創新很重要，但我們可以走價值創新這條路。我認為價值創新可以把技術創新包含了，只要以客戶為中心，思考怎么去創造客戶的價值，也就是一種創新。現在，很多創新是為創新而創新，而并非研究消費者的需求，這是一種比較蒼白的創新。目前，我們需要的是以客戶價值為中心的創新，其實每家企業都可以做，這不過是改變固有觀念而已。
舉例說，跨越擇他性行業是一種價值創新思維，什么叫擇他性行業呢？比如說家里裝修，墻面既可以糊墻紙，也可以選擇直接刷乳膠漆，這個選擇就叫擇他。那么我們給客戶提供價值的時候，能不能把本來不是我們行業的客戶成為我們行業的客戶呢？這就需要打破原有邊界，把原先固定客戶的概念改變掉，把本非我們的客戶也變成自己的客戶。所以在價值創新里面，研究重建市場邊界是重要的一點。這樣的變化，企業就可以跟競爭對手擺脫原有的競爭，來創造全新的市場，其中最重要的一項工作，就是去研究我們的客戶需要，甚至研究非客戶，讓本來不購買我們產品的客戶變成我們的客戶。
打個比方，對于某些紡織企業，能不能這樣考慮：我們能不能生產一些什么樣的布可以糊墻上的呢？非要做衣服上干嗎，我們能不能開創新的市場？這個想法其實就是嘗試把市場邊界打破，這就是價值創新的一個思路，不要局限于現有的客戶和現有的產品范圍。
故事之德國刀具廠
我有次到齊齊哈爾第一機械廠去給他們講課，他們的董事跟我說了一個很有意思的故事，很感慨，其實很多時候，做服務也可以做成大生意。緣由是這樣的，第一機械廠每個月要用大量的刀具，并長期向德國的一家刀具廠訂貨。一次，下了500 萬的刀具訂單給德國人，結果德國人表示下錯了，說你們企業還庫存著我們廠500 多萬的刀具，為什么還要下新訂單呢？第一機械廠的人奇怪地說訂單沒下錯啊，但德國人很快就趕到齊齊哈爾第一機械廠來，要一起核查倉庫，結果很快出來，核查完了以后發現果真有一千萬的庫存刀具。這時，德國人要求幫他們建立整套的采購系統和倉庫管理系統，并表示企業下個月就要推薦新產品了，價格不變，如果第一機械廠下了訂單壓住庫存，那么他們的新產品得不到訂單了，大家的利益都不能實現最大化。最后德國的那家企業還表示了這樣的意思：“干脆派人進駐到你們廠，每個月你們用多少刀具我們全算好，以后我們保證你們的庫存最低，等我們把庫存管好，就把刀具直接放在你們的倉庫里，從倉庫里提去用才算買了我們的東西，否則算沒賣。”第一機械廠的董事會很感動，老總就說企業不用再招標了，就選這家德國企業。
這給我們提供了一個思考，多拿訂單也不干，一心做好服務，為客戶著想，就是一種創新，擺脫跟同行的價格戰，把生意長久做下去，還幫助生意伙伴提高了效益，實現共贏的效果。
|
