三菱電機： 300%的幕后故事
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作為最早進入中國的FA產品供應商，三菱電機在中國發展已經有四十年歷史。從工廠自動化(FA)到機電一體化，三菱電機自動化已成為中國半導體電子、汽車、紡機制造等重要領域的主要供應商。自2004年成立全資公司以來，三菱電機自動化（上海）有限公司在中國的銷售增長達到了300%，尤其在一些大型PLC、伺服系統、CNC和EDM高端產品項目上表現尤其突出。三菱電機的小型 PLC產品目前在中國的市場份額已經占據了40%。公司不僅實現了銷售的快速增長，也為中國企業的制造水平提升做出了重要的貢獻。2007年2月7日，三菱電機自動化（上海）有限公司總經理、董事富澤克行先生接受采訪，就中國制造業發展所面臨的機遇挑戰和三菱電機自動化在中國的新發展一一作答。 中國產業升級中的困惑 富澤克行先生自1983年加入三菱電機后一直領導著中國戰略制定和市場調查研究的工作，對于中國市場，他有著豐富的業界經驗。富澤克行先生在談到中國制造業發展時表示：“中國制造業的范圍其實很廣，水平差異也非常大，不過我們相信它一定會向著更高方向發展，在這個過程中，設備制造的技術水平也有提高，終端產品的水平也有所提高。” 富澤克行先生認為中國制造業的競爭發展過程中，企業享受到了非常多的有利條件：比如人工條件、土地使用費相對便宜以及相對應的國家政策優惠（中國政策支持引進技術的工作） 不過，這個過程隨著制造業的發展也正在帶來挑戰。“國內人工成本也在不斷上升（國內勞動法合同在不斷完善，生產線上工人合同嚴格），勞動合同日益嚴厲，這也是個必然的趨勢；當然規范的確穩定了中國產業基礎的發展，但也從某種程度上導致了企業成本壓力越來越大。因此中國的產業界要重視這個問題。” 富澤克行先生表示。“直至今日，中國仍然一直以出口產品為主，其中又以勞動密集型的產品為主，現在中國有能力有意識的企業開始考慮如何提供有國際競爭力的出口。” 富澤克行先生同時強調，企業購買了好的設備確實會降低成本，會帶來生產效率的提高，和利潤的上升。但更關鍵的問題是如何避免在勞動過程中產生浪費。他表示，如何避免浪費是在所有國家包括日本的企業中也需要重視的問題。 成功秘訣：創造價值 共同發展 作為一家老牌綜合性FA產品供應商，三菱電機在進入中國的四十年時間里已經完成了對中國半導體電子、汽車、紡機制造等重要領域的布局，除了提供豐富的FA產品以外，三菱電機更擅長利用各個產品的性能提高和協同工作，為提高生產現場的生產性能做出貢獻。 富澤克行先生表示：“在中國，提供最尖端的設備，最先進的技術這仍然是三菱電機不變的出發點，同時，我們也會根據中國企業的需求，開發適用的設備。事實上，任何地區，任何客戶，三菱電機的服務都是這樣。三菱電機提供的是一個方法論，讓客戶了解自己的生產狀況、市場環境、生產能力的不同，而同時設備也可以根據客戶需求的同步而改變。” 富澤克行先生認為，三菱電機更重要的特色在于，從全球范圍看，相對其他綜合制造自動化企業，三菱電機制造設備更多考慮現場容易使用便捷性來設計。為了保證用戶的簡單，三菱電機還設計專門的可調試軟件幫助企業客戶節約成本。這些可調試的軟件通常具備了模擬功能、電子顯示和報警功能，這些以便捷操作為前提的設計可以幫助企業同時提高效率。 “歐美的企業和亞洲、日本的企業在文化上有很大差異。歐美更喜歡至上而下的思維模式，而后者則喜歡反其道行之。”富澤克行先生表示。因此，盡管三菱電機在一些零部件構架和單品方面與競爭對手差異不大，但在使用一體化角度來說，三菱電機的競爭優勢則非常突出。 “而且，和性能、功能有關的所有部分都由三菱電機自動化自己來制造完成，包括其核心產品：伺服系統從開發設計到成品全部由三菱電機自行完成。 代理為重 三菱電機自動化在中國對于代理商的重視程度也成為其發展迅猛的重要特色，“不僅僅是制造廠家會意識到這一點，包括代理商他們也同樣獲得我們的后備技術支持。并且技術支持不是初級性質的技術服務。我們和代理商會共有一些重要技術支持，同時指導他們共同投資，這也是三菱電機自動化近期的一個工作重點。”富澤克行先生表示。 據了解，目前三菱電機在低壓和PLC產品上所擁有的代理商已經超過100多家的規模，獨特的代理商理念使得三菱電機在未來將和代理商擁有更緊密的關系。“三菱電機始終認為，代理商不僅僅是公司的合作伙伴，同時也是三菱電機的客戶。同時，代理商也是一個非常重要的渠道來幫助我們及時地反饋客戶的意見，和我們直接從客戶那里獲得的信息相結合，我們會更全面地做出合乎市場銷售規律的決策。” 除了進一步對技術進行投入，三菱電機也會參與代理商的培訓和講座，同時加大返利力度。同時，和所有代理店簽訂排他性銷售，以保證三菱投入更多的技術。為了方便推廣用戶，三菱電機還將為代理商提供培訓器材。“當然三菱電機并不是進行無謂的投入，我們希望返利和其他激勵措施能產生良好的滾動效應。” 事實上三菱為代理商提高技術服務水平，也受到代理店的歡迎。因為這使得代理商應對客戶需求能力大大提高，而對于技術了解越多，對于系統應用的能力也越強。和代理商擁有更進一步良好的關系，將進一步發揮三菱電機重視現場，系統構筑及改進維護便利的優勢。” 富澤克行先生表示，“使用戶更容易理解更容易操作是三菱電機的宗旨。中國國內的用戶廠家，越高端、越大的用戶對于如何提高競爭力的要求也越高，所以我們的設備也盡量做到可以便捷地升級。” 三菱電機自動化表示：“Changes for the Better”的理念讓公司每一位員工意識到客戶的需求是永遠沒有止境的。“所以對我們提出的挑戰也不會是靜態的，我們只有不斷的提高才能更好的滿足客戶，從而實現公司自身的發展。正確理解市場，這要依靠更多的中國市場的伙伴，這樣也便于我們采取更為正確的策略。”富澤克行先生表示。“三菱電機自動化的目標是成為中國最好的FA產品綜合供應商。” |