鮑添茂：以客戶為主導　穩中前進

—訪斯來福臨中國副銷售總監鮑添茂先生

鮑添茂：
　1991年8月～1995年8月 北京第二機床廠研究所，從事萬能外圓磨床的設計、研發及制造；
　　1995年9月～ 2002年3月 瑞士大昌洋行集團(瑞士機械服務有限公司)，從事機床銷售及技術支持；
　　2002年4月～ 2003年3月 德國柯爾伯學院學習，并在其下屬多家企業（分布于德國、意大利、瑞士、美國各地）進行短期工作鍛煉；
　　2003年4月～ 德國柯爾伯斯來福臨集團北京代表處，曾任平面成形磨床部部門經理、銷售總監，現任斯來福臨中國公司副銷售總監。

斯來福臨集團是國際知名的磨床生產商，在全球各地都有眾多的客戶。對于眾多國外著名的裝備生產商來說，中國市場是一個處處都充滿生機的市場，他們都紛紛到中國“淘金”，開設辦事處、合資公司、獨資公司、生產工廠等，這從剛剛結束的CIMT2007（北京中國國際機床展覽會）上可見一斑。
　　
　　斯來福臨在20世紀90年代就進入了中國市場，并于2004年底在江蘇太倉設立了斯來福臨的獨資生產工廠，從而使得斯來福臨的本土化戰略因地制宜，因產品制宜，因客戶制宜，真正做到貼近市場，服務用戶。
　　
　　磨床市場潛力巨大
　　
　　中國是一個巨大的市場，每天都在發生著日新月異的變化，磨床在中國將會有大量的需求。

磨床主要用于零件的精密加工，能加工硬度較高的材料，如淬硬鋼、硬質合金等；也能加工脆性材料，如玻璃、花崗石。磨床能作高精度和表面粗糙度很小的磨削，也能進行高效率的磨削，如強力磨削等。近兩年隨著中國汽車行業、航空航天等軍品領域的飛速發展，磨床的需求量得到迅猛的增長，有些國內企業的增長超過了20%～30%。
　　
　　在此次展會上，斯來福臨集團共展出了保寧（BOLHM）PLANOMAT HP 高效平面成形磨床、伊瓦格（EWAG）RS15精密刀具磨床、伊瓦格（EWAG）EWAMATIC LINE生產型刀具磨削中心、瓊格（JUNG）JE525精密平面成形磨床、肖特（SCHAUDT）Shaft Grind M新型生產型外圓磨床、斯圖特（STUDER）S31 HSM精密萬能內外圓和非圓磨床及S145精密內圓磨床、瓦爾特（WALTER）HELITRONIC BASIC新型萬能刀具磨床、HELICHECK BASIC數控刀具測量儀以及斯來福臨（SCHLEIFRING）K-C33數控萬能內外圓磨床、斯來福臨（SCHLEIFRING）K-P36精密數控平面磨床。其中，K-C33 和K-P36是最新推出的在中國制造的兩款機床。
　　
　　斯來福臨K-C33 高精密數控萬能內外圓磨床是由瑞士斯圖特公司設計而成，適用于中等尺寸工件的單件生產或批量生產。同時，模塊化的設計使得機床可以很容易通過選擇不同的附件配置來實現不同的磨削工作。
　　
　　斯來福臨K-C33采用 “V”平導軌結構，導軌表面覆有專利技術的耐磨材料S200，可確保機床即使在全速進給和高負載的情況下仍然保持高精度。
　　
　　K-P36是一款性價比很高的高精密平面磨床，運用了適應磨床發展方向的設計理念，主軸配有4.5kW電動機，最高轉速4800r/min，可以實現恒線速度磨削，采用先進的西門子控制系統和驅動技術，高精度滾珠絲杠同時配有數字式伺服電動機。可以通過編程實現往復式切入磨削、連續平面磨削和斷續平面磨削等磨削過程。砂輪的進給通過電子手輪或自動控制代替了傳統的手動進給。程序可實現自動磨削、砂輪修整和砂輪尺寸自動補償等多個過程的結合，使得機床操作變得極為簡單快捷，適合單件和大批量生產的需要。

磨削技術成為必須
　　
　　斯來福臨是一個開放型的集團公司，其他外企與中國合資的公司往往被認為是“技術換市場”的產物，并且并沒有“換”到外企的核心技術，市場卻為外企提供了豐富的利潤。斯來福臨在江蘇太倉的公司是其在中國的獨資工廠，就不存在“交換”的問題。斯來福臨的磨床在技術上比國內的磨床高出很多：在精度、效率、穩定性、使用壽命方面具有無可比擬的優勢。現在中國對磨床的需求的出發點是不一樣的：有的是具有這樣的需求，比如汽車零部件生產企業為了滿足中高檔汽車的需求而購買高端磨床；有的是為了將來的發展進行加工精度儲備。有的企業購買斯來福臨的磨床，一個是因為斯來福臨的磨床具有很高的性價比，擁有這樣的裝備生產產品可以進入國際市場競爭，接受國際訂單，現在高精度磨床在國內的銷售大概有幾百臺，而斯來福臨的占有率接近30%，在與競爭對手的對比方面優勢還包括售后服務。
　　
　　從提高加工效率的角度以及降低磨削成本來講，磨削技術將更多地采用高速磨削。主要有兩個方向發展，一個是提高砂輪的線速度，使砂輪轉速加快，從而使單位面積、單位時間內的磨削量加大；另一個方向是在磨削過程中加快工作臺的運動速度。
　　
　　斯來福臨比較領先的技術是“CD”磨削技術。一般來說，磨床是磨削完畢修整，修整完了再繼續磨削加工，兩者交替進行，而“CD”磨削技術則是邊磨邊修，這樣砂輪始終保持鋒利，可以大大提高切削效率。斯來福臨是最早量化使用這項技術的機床制造商，經過多年實踐經驗的積累，已經把這項技術運用得相當成熟。
　　
　　斯來福臨中國
　　
　　坐落在江蘇太倉的工廠由于投產時間較短，目前只有兩款產品的生產，由BLOHM公司設計的平面磨床K－P36和由STUDER公司設計的數控萬能內外圓磨床K-C33。隨著市場需求將很快擴大產品系列。雖然其中零部件的國產化率還很低，但在不久的將來將達到30%～50%，工廠的目標就是到2010年達到600臺的產量，其中平面磨床和外圓磨床各占一半。
　　
　　斯來福臨的產品都是高端產品，其發展不能由集團自己決定，要看中國市場的需求，所以目標是希望能平穩發展，穩中有升，而對太倉工廠的期望是希望能夠以最快的速度成長。
　　
　　2006年斯來福臨的主要客戶行業及其對集團的貢獻比例如下：汽車及零部件20%，航空航天15%，工模具28%，重工行業22%，通用機械7%，其他8%。可以看出，斯來福臨的客戶分布比較集中，幾個行業之間并沒有很大的差距，這就不難理解斯來福臨集團總是能夠在市場形勢多變的情況下依然保持穩定的增長了。
　　
　　斯來福臨現在共有九大品牌：斯圖特（STUDER）、肖特（SCHAUDT）、米克羅莎（MIKROSA）、保寧（BLOHM）、美蓋勒（MÄGERLE）、瓊格（JUNG）、伊瓦格（EWAG）和瓦爾特（WALTER）以及中國品牌產品系列——斯來福臨（SCHLEIFRING），這九大品牌各有自己的競爭對手，在綜合實力上，斯來福臨遠遠超過對手。即使在單一品牌競爭中，斯來福臨都不落下風，經常是競爭中的獲勝者，甚至有些產品在市場上根本沒有對手。用鮑總的話說：“斯來福臨部分產品的競爭對手是在內部。”如葉片加工設備，德國BLOHM公司及瑞士MÄEGERLE公司代表這一行業應用的最高水平。他們都知己知彼，因此內部的競爭甚至比其他公司更激烈。
　　
　　服務的優勢——以客戶為導向
　　
　　與斯來福臨競爭的對手大多都來自國外，除了產品性能、精度、穩定性、使用壽命、價格等方面有所差異外，售后服務也略顯落后。
　　
　　從規模上講，斯來福臨1994年進入中國，到現在已經十幾年，在中國具備了相當的知名度，而且在中國的員工達到了100人，一些產品在國內進行生產，降低了生產成本，在服務方面具有本地化的優勢。并且對于斯來福臨的大客戶會有比普通客戶更多的服務。
　　
　　從人員特點來說，斯來福臨的銷售人員都是從做技術開始的，對集團的產品非常了解，他們在與客戶的溝通過程更多是技術層面的交流，因此，斯來福臨的銷售提供的是一個完整的解決方案，而不僅僅是產品。