王學軍：把握現在 成就未來

本山崎馬扎克公司是一家享譽全球的機床生產商，同時也致力于激光產品研發和推廣應用，為客戶提供完整的激光加工解決方案。

那么，山崎馬扎克的激光切割機產品有哪些獨有的技術優勢？面對潛力巨大和迅速成長的中國市場，在銷售與服務將采取哪些應對策略？帶著廣大讀者關注的熱點話題，本刊金屬加工在線記者在CIMT2007展會現場采訪了王總。貫穿于采訪始終的氣氛，使我們感受到謙和干練的王總面對挑戰時的從容與自信，更讓我們欽佩的是公司在激光切割機產品方面的技術創新精神和一切為用戶需求服務的理念。
　　
　　金屬加工在線記者：貴公司是一家全球知名的機床生產商，1998年已在上海成立了日本山崎馬扎克科技（上海）有限公司， 2006年8月日本山崎馬扎克機床（上海）有限公司也注冊成功，請您談一下兩個公司的具體分工如何？是出于何種戰略調整目的？
　　
　　王總：作為一家全球知名的機床制造商，日本山崎馬扎克公司早在20世紀60年代，就已經開始向中國市場銷售機床設備，并在80到90年代與國內的一些機床企業有過技術合作。1998年正是中國機床市場處于谷底的時候，山崎馬扎克公司基于準確的判斷，在上海成立了山崎馬扎克科技（上海）有限公司，并很快在市場上取得了初步的成功。到2006年，歷經8年發展，公司在中國市場上已經取得了非常可喜的業績。
　　
　　其實，山崎馬扎克公司除了在金屬切削機床方面所具有的明顯優勢外，在激光切割機方面也具有非常強大的實力。近年來銷售業績一直高踞世界三甲，但在中國大陸市場的銷售業績則一直不佳。究其原因，還是因為機床與激光的銷售隊伍一直沒有分開，而機床銷售形勢又一直比較好，使得銷售人員失去了對激光切割機市場進行深層次挖掘的動力。反觀歐美市場，由于山崎馬扎克公司的激光切割機銷售隊伍完全獨立于機床銷售隊伍之外，因而專注于激光切割機的銷售與市場開發，從而取得了非常驕人的業績。
　　
　　基于以上的實際情況，在2006年8月在中國注冊成立了山崎馬扎克機床（上海）有限公司，將金屬切削機床和激光切割機的業務進行了徹底的分離。金屬切削機床的銷售業務轉由新注冊的山崎馬扎克機床（上海）有限公司負責，而原來的山崎馬扎克科技（上海）有限公司則專門負責激光切割機在中國大陸市場上的銷售和技術支持業務。
　　
　　金屬加工在線記者：請您介紹一下貴公司激光切割機產品獨有的技術優勢？
　　
　　王總：在激光切割技術方面，一直堅持的“定長光路系統”是馬扎克公司的一個非常顯著的技術優勢。從理論上說，激光是嚴格的平行光，透鏡聚焦后加工點就在透鏡焦點。但在實際上絕對的平行光是不存在的，都有一個發散角，真正聚焦點不在透鏡焦點，而焦點在什么位置則由光路的長短來定，因此光路長度的變化就會導致切割光斑大小的變化。使用定長光路時，由于光路始終一定，所以最佳加工點的位置是不變的，我們可以在全臺面上得到同樣的切割質量。作為非定長光路的產品，大臺面切割機光斑大小的變化往往在兩倍以上，這對最終產品的切割質量造成的影響非常大，而對于定長光路來說，由于整個光路參數是固定的，在運動過程中不需要調整補償的環節，所以它是最好的補償方式。
　　
　　在數控系統方面，基于山崎馬扎克公司獨創的預測控制理論的Mazatrol Preview數控系統，從原理上消除了傳統反饋控制理論所固有的隨動誤差（Following Error），從而為高速高精度的激光加工提供了可能。
　　
　　眾所周知，山崎馬扎克在數字化制造方面有著獨到的見解，并且有廣泛成功應用的用戶群。在激光切割機方面我公司同樣推出了相應的解決方案——e-Tower，即為機床隨機配備的辦公室。通過使用這款軟件，操作者可以非常方便地制作機床的生產計劃，并及時得到關于操作和加工問題的指導，也可以通過網絡直接得到我公司技術人員的診斷和維修服務；同時管理人員可以通過工廠的局域網絡實時地了解機床的相關信息，從而準確把握全局的生產狀況。這套解決方案首次將鈑金制造帶入了數字化制造的世界，將為鈑金制造業的產業升級提供強大的助推力。

 

　　另外，公司早在多年的鈑金生產經驗中，一直在為縮短非加工時間努力開發各種應對方案。例如，公司在2004年推出的Hyper Gear系列產品中，首次應用了加工頭自動交換系統，這在激光切割機領域可以說是一項革命性的技術變革。該技術使得操作者在更換被加工材料的材質和厚度時，不再需要長時間的停機對切割頭及噴嘴進行調整或更換。同時，推出的自動焦點位置檢測/補償、噴嘴自動檢測/修磨等一系列自動化功能，實現了全自動的鈑金切割加工，不僅大幅度地縮減了原來需要長時間手工操作所帶來的非加工時間，而且簡化了管理過程，為顧客帶來了額外的管理效益。

 

　　金屬加工在線記者：馬扎克的激光切割機產品進入中國市場的時間不長，最大的競爭優勢是什么？其產品主要應用在哪些領域？
　　
　　王總：其實，山崎馬扎克公司激光切割機進入中國市場的時間已經不短了，只是在此之前一直由于體制的原因而未能有效展開而已。至于最大的競爭優勢，正如前面所提到的，是技術和服務理念的優勢。目前在激光技術方面，各主要制造商之間的差異已經不是很大了，因此誰能夠讓客戶把激光加工機用好，得到更高的精度和更高的生產效率，競爭的天平就會向誰傾斜。顯然，山崎馬扎克公司在此方面具有獨到的優勢。
　　
　　至于產品應用領域，可以說山崎馬扎克公司的激光加工機是覆蓋面最廣的，因此凡是有鈑金加工業務的企業都是我們的目標客戶。
　　
　　金屬加工在線記者：面對潛力巨大的中國市場，馬扎克的激光切割機產品在中國的銷售與服務將采取哪些應對策略？中國市場在馬扎克全球戰略中的位置是怎樣的？對中國市場的銷售份額有何期待？
　　
　　王總：我們先來看一組數據。在鈑金加工行業中激光切割機與沖床的臺數比例，在美國是6∶4，歐洲為6.5∶3.5，而中國則為0.1∶9.9。簡單地從這些數據就可以看出，中國市場的潛力無疑是非常巨大的。為了更好地應對中國市場，我們在銷售與服務上會將更多的注意力集中在對市場的開發和挖掘上，尤其是原來使用數控沖床的客戶將是我們的重點目標。為此公司還專門研發出了一款新的機型，通過優異的性能來吸引客戶從使用數控沖床轉向激光切割機，并以149.8萬元的標準主機價格使客戶更容易接受。
　　
　　我想，從市場開發的層面上，受益的不僅僅是山崎馬扎克公司，整個中國的鈑金加工行業更是可以借此契機，迅速接近世界先進水平。
　　
　　至于對中國市場銷售份額的期待，公司馬守華總經理在去年提出的“中國進口激光切割機市場的半壁江山”的銷售目標，對于鈑金業內的許多同行來說應該還是記憶猶新的吧。
　　
　　金屬加工在線記者：現在，越來越多的企業意識到品牌知名度的重要性，馬扎克如何看待這點？貴公司在自身品牌塑造方面都做了哪些卓有成效的工作？
　　
　　王總：對于多年來一直被權威機構認定為全球機床產品銷售額第一的山崎馬扎克公司來說，品牌的知名度毋庸置疑。再加上近年來山崎馬扎克的全資子公司寧夏小巨人機床有限公司在中國的機床行業名聲鵲起，“山崎馬扎克”可以說是在中國機床行業中知名度最高的金字招牌之一。但對于激光加工機這個行業來說，山崎馬扎克公司的品牌知名度還差得比較遠。因此，通過參加各種專業展覽會，攜手業界知名媒體進行品牌宣傳，舉辦各種技術研討等項活動來宣傳我公司的產品和理念，這是我們在今后相當長的一段時間內的重要工作。
　　
　　金屬加工在線記者：2007年馬扎克的期待是什么？可否用一句話定義公司獨特的營銷理念？
　　
　　王總：前面提到過，我們目前最重要的任務就是迅速提高公司在鈑金加工行業的品牌知名度，并期待所有從事鈑金制造的朋友都知道馬扎克、認同馬扎克。
　　
　　至于公司獨特的營銷理念，讓我想起了公司質量方針中的一句話：“我們的技術要引導客戶的消費”。的確，山崎馬扎克公司一直在致力于為客戶著想，總是能夠先于客戶發現他們的需求，通過引導客戶的消費來不斷提高客戶的企業水平和盈利能力。這一點，山崎馬扎克公司是我所接觸到的機床制造商中做得最好的。
　　
　　山崎馬扎克——把握現在 成就未來！