順德機械 國際化是必由之路

目前，依托家電、家具等產業發展起來的順德機械制造業已經發展成為門類品種齊全，技術儲備與研發力量頗為突出的一個行業。2005年順德區政府出臺的《關于促進機械裝備及模具制造業發展的若干意見》和《關于實施“三三三”產業發展戰略的意見》，把順德的機械裝備與模具制造業作為區重點支持發展的行業之一。目前順德機械裝備業發展已經呈現出明顯的結構性特征，并已形成一定的集群效應。
　　近年來，順德機械裝備業頻頻出擊海外市場，2006年順德區機械行業總產值超過450億,增長超過25%，僅去年9月順德機械設備出口3.2億美元，同期增長48.6％，順德機械國際化步伐越來越快。順德機械如何走好國際化？如何增強國際競爭力？德堡印刷機械有限公司董事長林建東在接受記者采訪時說，開發海外市場并最終達到企業國際化是順德機械裝備業的必由之路。

　　國際化是必由之路
　　記者：近年來順德機械裝備業國際化的步伐加快，您認為，走國際化之路是目前順德機械裝備業的必由之路嗎？
　　林建東：全球經濟一體化，中國加入WTO，每一個企業都面臨著新的機遇和挑戰。今后幾年，貿易壁壘逐步拆除，各國之間的貿易將大幅增加，發達的信息網絡與便利的交通，更方便各地的商貿往來。在新的形勢下，企業如何保持可持續發展，如何尋找新的增長點，造就新優勢，開發海外市場并最終達到企業國際化是必由之路。機械行業也一樣，從市場來看，每個企業的市場都不應該局限于局部區域；從競爭角度看，競爭是沒有國界的，企業應該參與大區域的競爭。就像運動員只有參加奧運會才能證明自己是最強的。如果企業不走國際化，局限于國內市場，導致的后果是：由于過度的競爭，我們的產品的生命周期相對國外都要短。不少企業投入大量金錢，開發更多產品，但很大程度上是為了得到有限區域的更多客戶，或者是有限客戶的多種需求。
　　有的企業為了不給競爭對手有機會進入自己有限的客戶網絡，采取多元化產品戰略，這樣既增加了企業的開發成本，其后果帶來了同行間全方位的惡性競爭。很多企業變成了雜貨店，過度集中的市場迫使企業采取短期行為，嚴重影響各行業的長遠競爭力。
　　我們有必要讓世界更加了解今天的中國。由于文化和歷史的原因，很多外國人對中國不太了解，在很多外國人的腦海中，大陸的印象仍停留在昔日的水平，不知道中國今天的發展變化。我帶過很多國家的朋友游覽過順德等地，他們對大陸的進步感到驚訝，初來中國的外國商人面對琳瑯滿目、質優價廉的商品，都有相見恨晚的感受。多走出去，多請進來，是我們今天要做的事。
　　不入虎穴，焉得虎子。在外銷問題上，順德人就比不上溫州人。可以說，溫州的經濟發展與注重開拓海外市場是分不開的，遍布世界的溫州商人給家鄉工廠帶來源源不斷的訂單，這一點很值得我們學習。

　　國際化有利于專業化企業做強做大
　　記者：那么，國際化對于順德機械裝備業有何意義？
　　林建東：企業國際化不僅僅是企業產品銷售的問題，更重要的是對企業的經營的深遠影響，它是企業經營質的飛躍，它帶來的好處包括：一、有利于走專業化道路的企業做強做大。你只要集中精力做好你的拳頭產品就足夠了，很多世界級的大企業至今仍然保持經營單一產品及服務的做法，專業化的公司在狹小的市場上會受到擠壓，但在全球市場上反而容易脫穎而出，突顯優勢，麥當勞快餐就是一個很好的例子；二、有利于行業合作。行業內才有真正意義上的資源共享，更深一層次的就是有利于民族團結。我們很多企業以損害對手為主要競爭手段，形成惡性競爭局面。反而，較專業的公司在國際市場上同行間的產品沖突會明顯減少，同業間交換信息、相互配套、分享市場成為可能，并會促進同行的結盟與合作。同行并非冤家，可以成為伙伴；三、實現產銷分離，更有利于公司管治。生產基地與市場在同一地區，對企業內部管理，特別是技術、銷售管理增加了難度，企業內控成本高、風險大。在順德，技術部長與銷售員到外面另起灶爐的很常見，反而東莞的外銷型企業發生這種情況較少；四、企業國際化，有利于實施企業的長期經營戰略，實現企業經營效益的長治久安。在海外，如果你相信自己的眼光，你就可以放心地培育你的市場，實施你的五年計劃。而在國內，你的舉動很快就會引來眾多同行跟進，你來挖井，大家來喝水；五、企業國際化，參與國際性競爭，會讓你開闊視野，找出差距，有利于企業文化、管理、技術水平的提升，是企業進步的源動力。

　　順德機械企業有實力國際化
　　記者：很多企業認為，走國際化路線并不容易，因為海外市場沒有國內市場熟悉，而且總認為國際市場的門檻很高。您怎么看？
　　林建東：企業國際化的門檻不像我們想象的那么高，只要敢于嘗試，開發泰國市場比開發中國東北市場來得輕松。我們針對幾個影響產品進入市場的因素做些分析：一、價格因素。無可爭議，今天的中國輕工產品在國際市場上的價格競爭力幾乎找不到對手，難怪歐美經常搬弄反傾銷手法，抵制中國貨。如果你在銷售中間環節處理得當，不被分銷商層層剝皮，你的利潤將是豐厚的，而在國內望塵莫及；二、質量因素。中國企業經過多年的淘汰，生存下來的基本上都不會太差，就拿順德的家電、家具和機械產品質量水平和性價比來說，絕對有競爭力。退一步說，就算你的產品略遜色一些，對付海外的低端市場也夠你吃了，當然，要樹立品牌必須有好的產品質量和服務；三、知名度。信息時代的今天，互聯網、各色各樣的展覽會、報刊等傳播媒體，等著你來做生意。要讓足夠多的外國客人知道你的存在，估計不會花太多的錢和時間；四、營銷因素。在國外推銷產品，處理人際關系要比國內簡單得多，國外買賣是比較公平的，顧客不像中國的“上帝”那么難伺候。在國內，復雜的人際關系讓你耗時耗力，銷售手段五花八門，無章可循，難于應付和管理。而國外一般來得簡單直接，注重游戲規則，什么東西都可擺到桌上談；五、銷售及服務成本。如果我們銷售一些在當地沒有出產的產品，就不存在有銷售及服務成本影響競爭力的問題，因為你的對手同樣要面對這些費用，另外，應酬外國客人比應酬國內客人所花的時間和費用要少得多。
　　因此，我們沒有理由死守國內拼價格戰，應該把開拓更廣大的市場，作為企業發展的首選策略。很多企業時到今天，一提到外銷，好像是很遙遠的事情一樣，其實，丟掉這塊實在太可惜了。出口買賣的壞賬率較少，且可享受國家的退稅優惠，這對企業來說又是很大的一塊。當沒有完全依賴國內市場時，你就可以挑選較好的國內客戶做生意，相得益彰，進入良性循環。順德有堅實的工業基礎，有眾多優秀的產品，只要經營者放眼全球，注重培育更多的國際營銷和服務人才，我們的產品和服務就不難進入國際市場，企業會有更大的施展空間，并為將來跨國投資經營奠定基礎。

　　培養國際化人才是關鍵
　　記者：企業應該如何開拓國際市場？政府該做些什么？
　　林建東：走企業國際化成功的地區有日本、新加坡和臺灣等，我們應該好好研究這些地區的企業是如何走國際化的。另外，我們要注意一點，企業國際化不是簡單的替出口商加工產品，或替別人OEM的做法。我們所指的企業國際化，是出口企業對其產品的技術、制造及營銷都要有操控能力，企業產品在市場上要有自己的品牌，并參與市場網絡的建設，在市場操作中始終扮演一個不可替代的角色，企業必須直接掌握市場動態，參與制定長期的市場策略。但同時，也兼顧好海外合作伙伴的商業利益，實現雙贏。
　　對于企業來說，走國際化之路首先產品質量是關鍵，你的產品質量一定要過硬，要符合他們的標準，具備國際競爭力；第二，要建立適合自己的銷售方式和渠道，做好售后服務；第三，人才是第一位的，要培養國際化的人才。所謂國際化人才首先是語言，還要懂得目標國家的文化、規則、風俗習慣等，要有較好的國際商務的能力，只有良好的溝通，才能獲得客戶的信任。我認為，企業開拓國際市場可根據自身能力采取先易后難的策略，一個一個國家來做，每個地方都要立穩腳跟，售后服務要跟得上，切忌遍地開花。
　　現階段順德企業開拓海外市場，都是以企業自發形式運作，政府如果在這方面給予更多的支持與幫助，為企業壯膽開路，那么會有更多的企業走出去。我可以作個假設，如果政府動用足夠的資源在東歐或中東協助順德的企業開拓市場，并以政府名義與當地政府和工商界建立良好關系，建立根據地，我相信一兩年后，順德的產品在當地的銷售會因此迅猛增加。政府支持企業開拓國際市場，錢正是花在刀刃上。