方凱：為有源頭活水來

走進福建南方路面機械有限公司，走近少帥方凱，能感覺到一種活力在涌動。從公司的最低層工人做起，兩年間，方凱幾乎輪換了公司所有部門的崗位。2005年，方凱正式披掛上陣，出任福建南方路面機械有限公司的總經理，事業上開始獨當一面。
　　年輕少帥的“挖井論”
　　市場競爭日趨白熱化，許多企業面臨著如何做強做大的難題，方凱和他的團隊選擇“從一而終”———專業研制和開發瀝青混凝土攪拌機械。
　　方凱喜歡這樣打比方：“做企業和挖井一樣，有的人喜歡這兒挖一鏟子，那兒挖一鏟子；而有的人則喜歡專注于一口井。現代企業之間的競爭拼的是耐力。中國民營企業資金實力跟國外企業比起來還有很大差距。國外很多企業擁有雄厚的資金、先進的技術，可以用這些資金和技術去拓展他們的經營領域和生存空間，而中國企業遠遠達不到這樣的水平。我們還沒有達到考慮多元化的階段。”
　　方凱給公司的發展帶來新活力，南方路機憑借靈活的管理機制，準確的市場定位，瀝青混凝土攪拌設備的生產有了質的突破。LB2000型瀝青混凝土攪拌設備凝結了南方路機最新科技：2000～2250kg每批次的額定攪拌容量，標準工況下160t/h的生產能力、根據歐Ⅲ標準制定的環保概念、樓體的負壓防塵設計、獨家采用的變頻控制瀝青稱量技術、高速同步驅動雙臥軸攪拌器、軸裝式減速電機摩擦驅動干燥加熱滾筒，經過優化設計的振動電機激振的振動篩等。
　　有人預言：南方路機此舉預示著國內高端瀝青混凝土攪拌設備長期依賴歐洲進口的現狀將成為歷史！
　　會挑水更應深挖井
　　方凱擅長講故事。他給記者講了這么一個故事：兩個和尚下山挑水，后來一個和尚一直沒去挑水，另一個和尚就去探望他，這才發現，那個和尚在自己的后院打了一口井。挖井的和尚說：“這五年來，我都會抽空兒挖這口井。雖然我們現在年輕力壯，尚能自己挑水喝，倘若有一天我們都年邁走不動時，我們還能指望別人給我們挑水喝嗎？如今終于讓我挖出井，我就不必再下山挑水。”方凱從故事中，又深化了自己的“挖井論”，要會挑水，更應深挖井。
　　對方凱而言，“深挖井”就是取消瀝青混凝土攪拌設備直銷制模式，取而代之的是代理制銷售模式。方凱介紹說：“經過幾年的快速發展，瀝青混凝土攪拌設備已經達到了一定的市場保有量。伴隨著工程機械行業的發展，國內的部分代理商已經初具規模，具備了為瀝青混凝土機械做代理的實力。而目前在瀝青混凝土攪拌行業，企業的利潤正在攤薄，企業建立自己營銷隊伍用于銷售負擔會很重，代理制的優勢這時正好得以體現。”
　　資金實力、經營理念和服務水平是南方路機選擇代理商時的標準，另外，通過公司內部發展代理商和選擇行業內有一定實力的代理商進行合作兩條渠道開發代理商。“我們把代理商的潛力看得比較重要，他們要會做市場，而且價值觀要與我們一致，他們可以不是大的成熟的代理商，但在管理上要有能夠成為大的代理商的潛質，我們希望代理商能和我們共同發展，共同成長。”方凱說。目前，南方路機的代理商已經成功地發展到近30家。
　　南方路機要“深挖井”，更應該培育企業自己的代理商。方向確定后，南方路機就此揭開了銷售模式轉型序幕，從辦事處開始，實行內部代理，自負盈虧。然后由總公司出資，全面支持人員的培訓、巡訪和回訪，逐漸將辦事處的能力提升到代理商的高度，再慢慢轉向社會。
　　盡管轉型惹來許多職工的不解和非議，但公司通過實行相應的鼓勵和競爭機制，逐漸促使職工轉變心態，轉型漸漸走上正軌。方凱相信，在企業與代理商互相之間不斷的磨合過程中，轉型一定會成功。