業務員是公司與客戶之間相互聯系溝通的紐帶。從客戶的角度來說，業務員代表著公司的形象；反之，業務員又可以從客戶那里帶回公司需要的有關客戶信息。因此，在設計和制定業務員隊伍的目標、結構、策略、規模和報酬等問題時，公司應該進行充分深入的考慮和詳細的分析，為以后業務員隊伍的管理和激勵做準備。下面是業務員隊伍設計的若干問題:
一、業務員隊伍的目標
業務員隊伍目標的制定必須以公司目標、市場特征和市場的預期位置為前提。公司應考慮到有利于業務員在推銷過程中能卓有成效地為客戶提供服務，建立良好的客戶關系網絡，公司應該充分利用營銷組合的獨特作用。可以對具體的業務員隊伍目標提出指導性和可行性計劃，對目標加以界定及要求。如：要求業務員把90%的時間用在現有客戶身上，10%時間用在潛在客戶身上；75%的時間用于現有產品的銷售，25%的時間用于新產品的銷售。否則，業務員可能會把所有的時間用于向現有的客戶、銷售現有的產品，而忽視了銷售新產品和開拓引導潛在客戶。
公司應不斷增強市場導向意識，密切留意產品在市場的銷售情況，并要求業務員不斷注意市場變化和重視消費者的意見反饋。業務員在推銷過程中應知曉如何令客戶滿意，在為客戶帶來利益的同時又為公司創造利潤。公司應該培養業務員掌握“分析銷售數據、衡量市場潛力、搜集市場情報和制定市場營銷策略和計劃”等基本技能。
二、業務員隊伍的結構
1、區域結構
區域結構是指公司的各個業務員被派到不同的區域，在該區域全權處理公司業務。其優點為：①業務員的職責有明確的劃分；②區域負責制提高了業務員的積極性；③有效地激勵業務員去開發當地潛在客戶和培養當地人際關系；④差旅費相對較小。在制定區域結構時，公司須考慮該區域應具備如下條件：便于管理；銷售潛力易估計；能有效安排出差時間；每個業務員都要有一個合理充足的工作負荷和銷售潛力。
2、產品結構
產品結構是指公司根據產品線來建立業務員隊伍結構，每個業務員全權負責某一產品的業務工作。業務員對產品要有很好的理解和認識，特別是當產品技術復雜，產品之間聯系少或數量眾多時，按產品專門化組成業務員隊伍就較合適。但如果公司產品都由同一個客戶購買，這種隊伍結構可能不是最好的。
3、市場結構
市場結構是指公司按市場或消費者類別來設計自己的業務員隊伍。銷售隊伍可以按行業的不同甚至消費者的不同建立。這種結構最明顯的優點是每個業務員都能了解消費者的特定需要。
4、復合型結構
如果公司在一個廣闊的地域范圍內向各種類型的消費者推銷種類繁多的產品，通常將以上幾種組織業務員隊伍的方法混合使用。業務員可以按地區――產品、產品――市場、地區――市場等方法加以組織，一個業務員可能同時對一個或多個產品線經理和部門負責。
三、業務員隊伍的策略
同一類產品的公司為從客戶手中獲得訂單而互相之間競爭。激烈的競爭促使公司必須有策略地利用銷售隊伍，在適當的時間以適當的方法去拜訪適當的客戶。業務員可根據具體情況和客戶打交道，如：業務員對一個客戶、業務員對群體客戶、銷售小組對客戶群體、推銷會議、推銷研討會等辦法和客戶打交道。
四、業務員隊伍的規模
在公司確定了業務員隊伍策略和結構時，就應該著手考慮業務員隊伍的規模問題。當市場需要量一定時，若業務員數量過多，會造成公司的產品銷售成本增大；反之，公司的產品就不能迅速的進入市場，對業務員的工作負荷會加重。業務員是公司價值最大、花錢最多的資產之一。在增加其人數的同時，銷售成本亦會提高。公司應在確定要接觸的客戶人數和市場潛力之后，應用工作負荷法來確定銷售隊伍的規模。
五、業務員隊伍的報酬
當業務員能熟練的操作業務工作和管理現有客戶，并且在總體工作能力和表現方面得到好評時，公司為穩定住這些業務員，必須制定一個具有吸引力的報酬計劃。
業務員希望有固定的收入，對有優良表現的業務員應有額外的回報，對他們的經驗和工作年限在支付工資時也應給予公正的考慮。
1、管理層必須對報酬計劃的水平和內容做出決定。①公司報酬計劃對固定或變動的工資因素、福利補貼和費用津貼等的重要性強調程度不同。②公司還必須決定報酬的組成部分――固定數額、變動數額、費用津貼和福利補貼等。
2、銷售管理層必須對報酬計劃中這些因素的相關重要性做出決定。
