營銷人：你是園丁，不是狩獵者

　　從改革開放初期第一代民營企業家的一夜暴富，到現在白熱化的充滿血腥的市場廝殺，中國的市場經歷了舊經濟時代，正在步入新經濟時代。企業的營銷重心也由最初的12因素傳統營銷模式到麥肯錫的4P整體營銷，從4C的整合營銷到4R營銷，從體驗營銷到關系營銷。時代經濟的變革和營銷的變革致使營銷人不得不思考自己的市場姿態。
　　管理大師邁克爾·波特在《企業行動綱領》一書中指出“客戶經濟時代已經到來”。當然這種說法在現在得到了很好的證明。首先，這個時代是供大于求的時代，今天的企業已經不是改革開放初期的賣方市場，喊著“我生產什么，你就得買什么”，而現在的市場是買方市場，是“我需要什么，你就得生產什么”。企業成了自己高效率生產的犧牲品，生產的過剩程度令人恐慌。同質化的產品，同質化的宣傳，最終導致了營銷人絞盡腦汁大打促銷戰、價格戰，當然他們也在其中把把消費者看成了獵物，把自己變成了設置陷阱的狩獵者。
　　其次，客戶的權利空前加強，信息的爆炸，資訊的泛濫，使得消費者的選擇更加多樣化、復雜化、個性化，他們在互聯網上很快捷地進行各種交易和價格的對比。他們的新的權利使營銷人犯難，卻是容不得營銷人忽視的。
　　哈默所說的客戶經濟時代是一個極不寬容的時代。隨著時代的發展，客戶的投訴持續上升，客戶的忠誠度卻在持續的下降。因此，這就要求我們營銷人要改變固有的、傳統的營銷模式和觀念。我們不是要說服客戶，賣掉產品，拿錢走人，而是要努力尋求和客戶的某種情感上的紐帶，挖掘并滿足其需求，并一直保持這種聯系。
　　前一段時間，筆者和一位營銷界的朋友交談，朋友抱怨說：“現在的營銷越來越難做了，客戶越來越不好把握了。”他還開玩笑似的讓我傳授他一些“狩獵技巧”，我問他：“你愿意作園丁還是狩獵者？你是愿意賺消費者口袋里的錢，還是賺他心里的錢？”其實不管是企業家還是營銷人，你首先需要考慮的是客戶如何受益，而不是你如何獲利，比員工跑得快的人只有一種，那就是消費者。而我們營銷人是這個環節中的園丁，卻不是狩獵者，我們營銷人一定要比以往任何時候都要用心來經營客戶，為其提供超之于想象之外的價值增值。我們營銷人如果把自己看成狩獵者，那么你自己最終會掉進自己設好的陷阱，成為自己的獵物。
　　現在許多企業費盡心機，提出各種各樣的營銷方式，但是收效卻甚微，既沒有很好地拉動銷售，也沒有形成很好的品牌形象。給消費者留下的唯一感覺就是“他什么時候打折，降價啊！”。其根本原因在于，我們的營銷人只是為了促銷而促銷，為了獵取消費者口袋里的錢而營銷，卻忘記了消費者是有感情的人，而不是被自己設計的獵物。
　　營銷人要記住：你是園丁，不是狩獵者！你一定要在營銷中對消費者付出真的關切，切實地為其著想，滿足其需求，并將某種情感紐帶守住一輩子，這樣你才可以獲得成功，企業才可以獲得成功。